El año pasado, Phil comenzó a enviar newsletters con útiles consejos estratégicos. Ya hemos traducido algunos de los mensajes más llamativos:

En su newsletter semanal, Phil suele explicar teoría en términos sencillos y cuenta cómo descubrió los faroles con J4o mucho antes de que estuviera de moda.

Para leer

A finales de diciembre, Galfond preguntó a sus lectores qué más les gustaría saber. Muchos pidieron que les contaran algo sobre el negocio: el bondadoso Phil, por supuesto, los recibió a mitad de camino.

Cómo empezó todo

Doy consejos sobre poker con confianza, pero definitivamente no puedo aconsejarte sobre negocios. Pero sí les diré cómo lo dirigí y lo que aprendí en el proceso. Lancé varios proyectos y el más exitoso fue la escuela Run it Once.

Hay una frase muy conocida: “vende lo que a ti mismo te gustaría comprar”. Una aproximación a esta filosofía condujo a la creación de RIO. Es curioso que a principios de la década de 2010 el mercado estuviera abarrotado: Cardrunners, DeucesCracked, LeggoPoker, y estas son sólo las escuelas más grandes, había otras. Parecería que crear otra no tenía sentido. Pero estábamos seguros de que podíamos hacerlo mejor. La calidad de los videos en esos años a menudo dejaba mucho que desear, y la mayoría de las escuelas publicaban lecciones de forma caótica: a veces 6 por semana, a veces 2.

Comenzamos a publicar videos según un cronograma, estrictamente 2 videos por día. Esto es dos (o incluso cuatro) veces más frecuentemente que la competencia. Hemos reunido un equipo de diseñadores y desarrolladores profesionales para hacer que el sitio sea conveniente y hermoso, y contratamos a los mejores entrenadores.

Precios

Era 2012, la formación costaba centavos. El estándar (que creo que Cardrunners estableció en la década del 2000 y que todos los demás siguieron diligentemente) era pagar $30 al mes para acceder a una biblioteca completa de videos. Pero Cardrunners se lanzó cuando los límites más altos en línea eran $10/$20. Cuando fundamos RIO, las mesas de $500/$1,000 ya estaban disponibles. El conocimiento empezó a costar mucho más, pero esto no afectó los precios en absoluto. Una suscripción tan barata simplemente no nos permitiría publicar 14 videos por semana de los mejores entrenadores.

Así que ofrecimos el contenido por $100 por mes (incluso eso era obviamente barato para un producto así, pero temíamos que los jugadores se sorprendieran si el precio fuera de $200 o $300). Para estar seguros, lanzamos el plan Essential light por $10 al mes con videos sobre microlímites. Pero, afortunadamente, nadie se quejó del precio (lo que indica claramente que, después de todo, vendíamos por el precio).

Sea lo que haya sido, todo fue genial, rápidamente ganamos suscriptores. Además, entraron en auge: cuando abrimos, algunos competidores simplemente desaparecieron con el telón de fondo del Black Friday. Ya desde el primer año nos convertimos en líderes del mercado, sin ningún tipo de marketing. ¿Genial? Indudablemente. ¿Fue esta una buena estrategia? ¡No precisamente!

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Nuestro primer error

La fórmula “vende lo que quieras comprar” tiene sus inconvenientes. Tomando esto como base, creamos una escuela para profesionales; incluso la tarifa de $10 estaba dirigida a los profesionales del poker. La suscripción principal fue un gran éxito, la suscripción "junior" fue un fracaso. Teníamos tantos suscriptores de $10 como suscriptores de $100, y solo generaban un 10% de las ganancias.

La razón es obvia. Ambas suscripciones estaban dirigidas a la misma audiencia. Si un jugador no se tomaba en serio el poker, incluso los videos de $10 eran demasiado difíciles para él. Al crear un producto para nosotros mismos, nos olvidamos por completo de los aficionados, pero ellos constituyen la gran mayoría de los jugadores.

Sólo pensábamos que un regular de $2/$5 podría permitirse una suscripción de $100, porque con nuestra ayuda comenzaría a ganar al menos $500 más por mes. ¡Y no pensábamos en absoluto que los aficionados pudieran empezar a perder mucho menos gracias a nosotros! Pero no tenía sentido pensar en ello: éramos líderes del mercado y nadábamos en el éxito.

Y años más tarde llegaron los competidores y sólo entonces nos dimos cuenta de dónde nos habíamos equivocado. Invirtieron en marketing, incluyendo a los aficionados. ¡Y simplemente nos destrozaron en los números! No entramos en números rojos, no: todo estuvo bien, los regulares nos fueron leales. Pero nuevos proyectos capturaron una parte del mercado de la que ni siquiera sospechábamos, y además comenzaron a ingresar a nuestro territorio. Hubo menos suscripciones nuevas. Estábamos perdiendo el liderazgo.

Ajustes a los oponentes

Los competidores no sólo hicieron mejor publicidad, sino que también comenzaron a ofrecer cursos completos. Hasta hace poco, actuábamos a la antigua usanza, publicando videos dispersos; después de todo, una vez nosotros también aprendimos a jugar en sitios como RIO. Por ejemplo, yo aprendí PLO de los videos de Brian Hastings en Cardrunners. Así que gastamos toda nuestra energía tratando de obligar a los entrenadores a enviar videos a tiempo (o al menos con un retraso de menos de 3 meses).

Pero, después de observar los éxitos de nuestros competidores, comenzamos a trabajar en los cursos. Al mismo tiempo, nuestro nuevo director James Hudson (fue uno de los entrenadores y luego se convirtió en un alto directivo) finalmente nos obligó a invertir en publicidad. Y el negocio volvió a despegar, y fue uno de los cursos de formación el que lo lanzó al cielo. Patrick Leonard terminó su famoso PADS en PADS y nos lo trajo, porque conocía y respetaba Run it Once. El curso fue un gran éxito y nos sentimos halagados de que Patrick pensara en nosotros.

Durante muchos años dedicamos una enorme cantidad de esfuerzo, tiempo, energía y dinero a algo tan efímero como una “marca”. Efímero, porque nunca se sabe cómo y en qué momento todo esto dará sus frutos. Rara vez sucede aquí que puedas señalar con el dedo en algún lugar y decir: “como puedes ver, aquí es donde nuestros esfuerzos dieron sus frutos”. Pero la llegada de Patrick a RIO es exactamente un caso así.

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Y entonces aparecieron los solvers

El poker ha cambiado, tanto el juego como el entrenamiento. Muchos inmediatamente comenzaron a decir que los solvers enterrarían los videos de capacitación como formato. Pero siempre pensé que uno complementaría al otro. Los solvers (y el software basado en ellos) son una excelente manera de trabajar en el juego, pero si no sabes cómo usarlos, no causarás mucho lío. De alguna manera necesitamos darle forma humana a todas las soluciones GTO y adaptarlas a una lógica comprensible. Aquí es donde resultan útiles los videos en los que los entrenadores explican qué y cómo funciona en el mundo de los solvers.

Pero sea como sea, el mercado ha cambiado. La gente empezó a gastar más dinero en software y, en consecuencia, menos en videos educativos. Rápidamente me di cuenta de que esto no era un problema, sino una nueva oportunidad. ¡Nadie dijo que sólo deberíamos vender videos! Así nació Vision GTO Trainer: el software de entrenamiento para los jugadores de Omaha de Run it Once.

No lo hicimos nosotros mismos, se lo compramos al desarrollador y luego lo terminamos, lo peinamos y lo publicitamos. El éxito fue enorme, ¡y fue especialmente agradable saber que mantener el software es mucho más barato que pagarle regularmente a un equipo de 60 entrenadores por sus videos! Nos inspiramos y comenzamos a buscar un socio para el mismo software de Hold'em...

Y no lo encontramos. Durante muchos años negociamos con diferentes desarrolladores y un par de veces casi llegamos a la meta. Pero no pasó nada: en algunos casos no estuvimos de acuerdo con las condiciones, en otros el software no cumplía con nuestros estándares. No quería lanzar un producto bajo la marca Run it Once que no tuviera ninguna posibilidad de convertirse en el mejor del mercado. Y luego apareció GTO Wizard, con el que es casi inútil competir. Bueno, ¿qué puedo decir? Bien hecho, hicieron un trabajo genial.

¿Qué hice mal como líder?

Intenté hacer demasiadas cosas a la vez. Construimos un proyecto exitoso y por alguna razón decidí que era un buen hombre de negocios. Pero en realidad creé un proyecto en una industria que me era familiar y para una audiencia a la que podía llegar fácilmente. Y me pareció que tenía que correr más a toda velocidad, abriendo un proyecto tras otro y, al mismo tiempo, jugando al poker profesionalmente.

Creo que en esto radica mi principal personalidad empresarial: siempre plantearme nuevos retos. Me encantan las ideas nuevas, me encanta construir algo desde cero. En cierto sentido, este es mi regalo, porque si quieres ser un jugador fuerte, debes aprender y desarrollarte constantemente, ponerte a prueba.

Pero en el trabajo "normal" todo puede ser un poco diferente. A veces simplemente hay que sentarse y hacer exactamente lo mismo que ayer, sin preocupaciones, sorpresas ni dramas. Sólo porque funciona. Pero nunca aprendí este arte.

¿Y ahora qué?

Cuando lanzamos el proyecto, queríamos:

  • Ser el mejor del mercado.
  • Que toda la comunidad del poker piense que era el mejor.

Durante todo este tiempo no nos hemos desviado ni un paso de esta estrategia. 2 videos de los mejores entrenadores cada día, desde hace 11 años. Y estos 8.000 (!) videos siguen siendo el mejor contenido de poker del mercado (en mi humilde y sesgada opinión). Pero ya no estoy seguro del consenso general sobre este asunto.

Si realizaran una encuesta en la comunidad y les pidieran que nombren una de las mejores escuelas, probablemente podamos quedar en primer lugar. Pero es posible que no estemos allí y ciertamente no obtendremos el 90% de los votos. Pero no lo tomo como un fracaso personal. Al final, aparecieron competidores muy serios y muchos de ellos crecieron sobre los cimientos que construimos en Run it Once.

Bueno, nosotros seguimos mantenidos en nuestra línea. Hemos tenido en cuenta los errores y, por ejemplo, creamos (y seguiremos creando) más contenido para principiantes y aficionados, pero los profesionales siguen siendo nuestra prioridad. Y todavía los enseñan los jugadores más fuertes del planeta. Recientemente, hemos perforado un gran agujero en el presupuesto al contratar aún más entrenadores de primer nivel: Jeremy Ausmus, Dan Smith, Jason Koon, Justin Bonomo, Ryan Lang, Kevin Martin y otros. Y no nos detendremos ahí.

A partir del 5 de enero, aumentamos los precios por primera vez en una década, y Elite ahora cuesta $199 (o $1400 por año para aquellos que ya están suscritos). Afortunadamente, nuestros suscriptores tomaron esta noticia con calma, muchos ya pagaron la tarifa anual. Puedes pensar en toda esta obra como un anuncio de Run it Once, ¡pero al menos intenté hacerlo interesante! Y nadie te obliga a comprar una suscripción. Si te gusta lo que escribo, continúa disfrutando de mis boletines gratuitos; esto también es un tipo de inversión y, en cierto sentido, también planeo amortizarlo algún día. Así que te escribiré durante mucho tiempo.

¡También hay un proyecto en la cartera de Galfond donde los errores de gestión fueron mucho más costosos! También se llama Run it Once: se trata de una sala de poker que cerró sin gloria a principios del año pasado. Desde entonces, Phil ya la vendió a la empresa estadounidense Rush Street Interactive, pero lo cierto es que no lograron construir la sala de sus sueños.

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